samedi 17 mai 2014

L’influence des biais cognitifs sur notre jugement

Ici Sushi Douglas, journaliste d’investigation, qui vous fait un compte rendu de la semaine : « Apprenez à manipuler le jugement des autres via les biais cognitifs » proposée presque gratuitement par l’Ecole Supérieure des Charlatans d’Alaska qui travaille en collaboration avec l’ISC.




« Une idée plus claire du sujet…


« Un biais cognitif est une erreur dans la prise de décision et/ou le comportement adopté face à une situation donnée résultant d'une faille ou d'une faiblesse dans le traitement des informations disponibles. » nous dit-on sur le site guerre.libreinfo.org.


C’est une sorte d’erreur liée à un raccourci mental erroné, une source d’irrationalité sur laquelle doivent s’appuyer les charlatans pour convaincre en dépit du bon sens, ou des opinions de leurs patients. C’est un moyen d’aveugler autrui.



Mais plus exactement, à quoi est-elle dû, cette erreur de jugement ?


Sur le site consoglobe, on nous dit :

« Un biais cognitif est un schéma de pensée influencé par une cause inconsciente, cause de déviation du jugement conscient.

Nous ne pensons pas comme nous pensons que nous pensons !

Bref, les biais cognitifs sont le résultat du fait que nous sommes des « animaux biologiques » au cerveau complexe et qui réagit à des stimuli qui l’influencent sans que nous ne nous en apercevions. »



C’est cette dernière partie qui nous intéresse. Un bon charlatan est un charlatan qui connaît ces stimuli et les utilise à son avantage sur son « patient ».



Vous trouverez en cliquant ici une liste plutôt longue des différents biais cognitifs qui influencent nos choix, et qui sont donc à notre disposition.

Et par ici, un répertoire des biais les plus courants détaillés.

En effet, il en existe tellement que les lister et en donner des exemples semble impossible. Mais apprendre à vous servir des plus évidents peut vous être d’une grande utilité.


Un exemple pour donner une idée…


Prenons un simple exemple afin de débuter cette démonstration. Prétendre que votre thérapie est « fantastique » et qu’elle « réussit des miracles » semble évidemment exagéré, surtout si vous savez pertinemment qu’elle n’a aucun effet sur quiconque.

Mais en réalité, ces termes ont un impact. Il s’agit là du biais d’ancrage : il lance la première idée sur laquelle vont s’appuyer vos « patients » pour se forger une opinion plus ou moins bonne. C’est comme lorsque l’on débute une négociation : plus elle commence haut, et plus elle terminera haut, qu’elle "descende" ou qu’elle "monte". Cela vous paraît plus clair ainsi ? Poursuivons.


Voici les 10 biais qui peuvent le plus souvent servir aux charlatans.


Le biais de régression vers la moyenne :

Patient : Vous êtes sûr que votre thérapie fonctionne sur moi ?

Charlatan : Absolument ! Vous êtes bien au-dessus de la moyenne de mes patients, en qualité de réussite. Vous avancez bien plus vite que les autres… Surtout ne vous arrêtez pas en si bon chemin.


Explication : Ici, le fait de croire être meilleur pousse le patient à endurer davantage et à continuer sa thérapie, même s’il ne ressent aucun effet positif au fil des séances.


Le biais de naïveté

Impressionnez par votre aisance, votre gestuelle, vos paroles assurées sans en faire trop (pour que cela ne paraisse pas louche) et votre « patient » sera assuré de votre compétence et ne cherchera pas à vérifier vos diplômes ou l’efficacité de votre thérapie « fantastique ».

Biais d’association et effet de Halo

Il se rapproche du biais de stéréotype ci-dessous. Il s’agit des caractéristiques comportementales positives ou négatives, qu’un « patient » va vous attribuer en fonction des « qualités » perçues au premier abord : présentation, visage, voix, décoration du « cabinet » etc. Leurrer dès le départ permettra alors au patient d’appréhender votre thérapie de façon positive.


Le biais de stéréotype

Oui… Un « patient » aura immédiatement davantage confiance en une personne qui semble qualifiée. Affichez vos faux diplômes dans votre bureau, bien en évidence. N’hésitez pas à parler de vos études : « À la Sorbonne, j’ai rencontré un cas comme le vôtre… »


Le « patient » vous associera alors des idées telles que « intelligent », « assidu », « compétent » etc… Termes que l’on associe souvent inconsciemment aux études, ou à différents noms d’université. La Sorbonne étant réputée, on y associera même « le prestige ».

Le biais de projection

Il s‘agit d’une attirance inconsciente pour toute personne qui partage nos valeurs, notre vécu, notre point de vue ou nos émotions. En tant que charlatan, il vous suffit d’interroger votre « patient » sur sa vie, ses opinions etc, puis de lui raconter qu’il vous est arrivé la même chose ou que vous partagez entièrement son point de vue. Engagez une discussion qui va toujours dans son sens et lui fera trouver en vous un égal dont il voudra se rapprocher et auquel il voudra faire confiance.


Biais de simple exposition

N’avez-vous jamais remarqué comme on finit par aimer une musique qui ne nous plaisait pas plus que cela à la base, seulement à force de l’entendre à la radio par exemple ?


Il en est de même ici… Parvenez à vous faire aimer en matraquant vos « patients » ou « futurs patients » d’informations positives vous concernant (sites internet, prospectus, bouche à oreille etc…)

Biais de primauté

Ce biais nous pousse à dire : « La première impression est toujours la bonne. »


Bien sûr, cela n’est pas vrai. En réalité, il faudrait plutôt dire « La première impression est celle qui reste gravée dans les esprits, en dépit de ce qui apparaîtra par la suite ». En somme, faites une bonne impression à vos « patients » au premier rendez-vous et vous aurez gagné leur cœur.


Biais de disponibilité

Pour simplifier, plus on entend parler d’un événement - comme d’une personne guérie par votre thérapie miracle - plus on a l’impression qu’il se trouve dans le monde davantage de personnes guéries par votre thérapie miracle que de personnes guéries par la médecine. La répétition par les médias induit cette association irrationnelle, car il est évident qu’il y a plus de personnes guéries par la médecine que par les charlatans.


Mais on ne consacre pas tout un blog à raconter les miracles de la médecine… En revanche, pour vendre votre thérapie miracle, il suffit de créer nombre de blogs fallacieux racontant ces miracles et vos patients auront le sentiment d’avoir entendu parler davantage de miracles que de guérisons médicales. Leur esprit fera un compte irrationnel tout seul…


Biais d’auto-complaisance

Distinguons d’une part les causes personnelles à savoir les raisons expliquant un événement et ayant pour cause ce que nous sommes et d’autre part les causes situationnelles à savoir les raisons expliquant un événement et ayant pour cause l’extérieur, le hasard, l’arbitraire.


Il vous suffit alors de justifier toute réussite de votre thérapie miracle (pur hasard en fait) par votre intelligence ou par l’efficacité fantastique de votre méthode ou thérapie d’une part. Et d’autre part, justifiez tout échec par l’intervention d’une cause externe (médecine, ondes négatives du patient, intervention d’un proche, mauvais alignement de la lune, etc).


Biais nommé l’Effet Dunning-Kruger

Voilà un biais qui vous servira sans que vous ne fassiez le moindre effort. Il semblerait que les personnes les moins compétentes dans un domaine surestiment leur compétence, alors qu’à l’inverse, les personnes les plus compétentes ont tendance à sous-estimer leur compétence. En résumé, pour reprendre Darwin « L’ignorance engendre plus fréquemment la confiance en soi que ne le fait la connaissance ».

Voici les 3 biais qui expliquent le plus souvent pourquoi un charlatan parvient à convaincre sa victime en dépit du bon sens ou de l’évidence.


Biais de dissonance cognitive

Un patient, en présence de cognitions (connaissance, opinion, croyance le concernant lui ou son environnement) incompatibles entre elles, se retrouvera face à un état de tension (dissonance cognitive) qu’il fera tout pour faire disparaître afin de retrouver un certain équilibre cognitif.


C’est pourquoi certains patients se laissent convaincre par l’explication du charlatan Hamer selon laquelle si son traitement par la pensée positive n’a pas fonctionné pour eux ou leur enfant, c’est pour une raison nécessairement autre que la charlatanerie d’Hamer en laquelle ses « patients » croient fermement.


Biais illusion de contrôle

Ce mécanisme consiste à persuader les patients qu’ils disposent d’un pouvoir sur leur environnement, capable de leur éviter tout événement négatif. 


C’est un biais largement utilisé par le charlatan Hamer, qui prétend que face à un cancer, chaque « patient » a tout pouvoir sur lui-même et qu’en résolvant le conflit intérieur qui serait, selon la théorie charlatanesque d’Hamer, à l’origine du cancer, chacun peut guérir spontanément, comme par magie.


Hamer exploite également le biais de dissonance cognitive vu précédemment et expliqué sur ce document.


Biais de confirmation

Votre patient est quelqu’un d’intelligent, et il revient vous voir poussé par la conviction que son expérience lui démontre que votre thérapie fonctionne, comme d’autres thérapies alternatives, parfois même mieux que la médecine conventionnelle.


Mais un ami qui se bat contre les charlatans tente alors de le convaincre qu’il se fourvoie, lui envoie des liens multiples et sérieux prouvant l’arnaque et lui propose de faire même lui-même ses recherches…


Malgré cela, bien souvent, les charlatans n’ont rien à craindre.



Pourquoi cette tentative d’ouvrir les yeux à la victime échoue-t-elle ?


Il semblerait que lorsque nous avons un avis défini sur un sujet que nous pensons connaître, cela biaise notre façon d'effectuer des recherches  (sur un sujet opposé ou une conviction qui n'est pas la nôtre), mais cela influence également l'interprétation que nous faisons des renseignements obtenus.

Nous ne retenons que ce qui est en accord avec nos idées. Le reste a tendance à être perçu comme douteux, vague, lié à un complot, etc. On finit par se dire : " Oui, c'est une façon de penser... Mais ce n'est pas la mienne".

Il est très difficile de remettre en cause une idée profonde, et tous les intervenants se heurtent à une sorte de surdité à l'écoute de nouvelles idées.

Ce doit être une démarche personnelle, liée bien souvent à une confrontation entre plusieurs incohérences dans la théorie charlatanesque proposée, pour commencer à ouvrir les yeux.



Conclusion


Vous l'aurez compris, les biais cognitifs sont nombreux et largement utilisés par la publicité, les médias etc, mais aussi les charlatans. Faites-en bon usage!”


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2 commentaires:

  1. Bonjour,

    Votre mention de Thierry Souccar est mal choisie. Il prône lui même un régime dans caséine et sans gluten dont les bienfaits ne sont pas prouvés par la science, et aurait besoin de s'appliquer à lui-même les conseils qu'il donne.

    Pour le reste, excellente analyse Merci..

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  2. Bonjour,
    Je vous remercie pour cette précision. J'ai fait le nécessaire pour éviter de le citer en référence, car après plus amples vérifications, je n'approuve pas non plus trop ce qu'il prône sur son blog. Il est mieux de rester à l'écart, et de ne pas lui faire, par erreur, de la publicité.
    Bien cordialement.

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